Στο σημερινό εργασιακό περιβάλλον, οι κρίσιμες συζητήσεις που είτε αφορούν τον μισθό, είτε μια σημαντική διαπραγμάτευση, είτε μια καίρια συνέντευξη, έχουν γίνει πιο συχνές, πιο περίπλοκες και πιο αναγκαίες. Οι επαγγελματίες συχνά υποτιμούν την προετοιμασία που
απαιτείται και εμμένουν να βασίζονται στο ένστικτό τους και τον αυτοσχεδιασμό της στιγμής. Εκεί όμως είναι που χάνεται το «παιχνίδι».
Του Παύλου Χαραλαμπίδη και του Ιωάννη Καϊλή
Σε τέτοιες καθοριστικές στιγμές, ένα μοτίβο είναι αδύνατο να αγνοηθεί: Το κλειδί για να διαπρέψεις σε περιβάλλοντα υψηλού διακυβεύματος, είναι η κατάλληλη προετοιμασία, σε συνδυασμό με την πειθαρχία, τη δομή και τη σαφήνεια.
Το πρώτο βήμα, είναι ο ορισμός του στόχου με απόλυτη ακρίβεια. Το να συμμετέχεις σε μια κομβική συζήτηση, με τη νοοτροπία «ας δούμε πώς θα πάει», δημιουργεί μια αχρείαστη ευαλωτότητα. Αντιθέτως, η αποτελεσματική προετοιμασία προσφέρει ευελιξία και τη δυνατότητα να γνωρίζεις με σαφήνεια τι χρειάζεται να εξασφαλίσεις, ούτως ώστε να έχεις ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα.
Εξίσου ουσιαστική είναι η διαμόρφωση μιας συνεκτικής και αξιόπιστης αφήγησης. Όσοι εκφράζουν την αξία τους με αυτοπεποίθηση, τείνουν να καθοδηγούν τη συζήτηση αντί να την ακολουθούν. Το μήνυμά τους σε αυτή την περίπτωση βασίζεται σε επιτεύγματα, επιχειρηματικό αντίκτυπο και στρατηγική ευθυγράμμιση.
Η προνοητικότητα είναι ένας εξίσου καθοριστικός παράγοντας. Οι συζητήσεις υψηλού ρίσκου σπάνια εξελίσσονται βάσει συγκεκριμένης ροής. Αντ’ αυτού, συχνά προκύπτουν αντιρρήσεις, ανταγωνισμός, διαφορετικές προτεραιότητες και πίεση, ικανά να δοκιμάσουν την ψυχραιμία του οποιουδήποτε. Ωστόσο, όσοι έχουν προετοιμαστεί, έχοντας προβάρει εναλλακτικά σενάρια στο μυαλό τους, όχι μόνο είναι σε θέση να ανταπεξέλθουν επάξια σε κάθε μορφή πίεσης, αλλά συνάμα διαμορφώνουν την τελική έκβαση προς όφελός τους.
Μια σημαντική ικανότητα είναι να εμμένεις στις θέσεις σου χωρίς να δείχνεις ακαμψία, κατευθύνοντας τη συζήτηση δίχως επιθετικότητα. Ιδιαίτερη έμφαση πρέπει να δίνεται στο κλείσιμο. Χρειάζεται να είναι σαφές και με αυτοπεποίθηση. Ένα δυνατό κλείσιμο σε μια συζήτηση ουδέποτε είναι τυχαίο. Είναι καλά μελετημένο, με πρόθεση να κερδίσει τον συνομιλητή.
Οι εν λόγω πρακτικές, οι οποίες είναι βασισμένες σε διαφορετικά επίπεδα ηγεσίας και περιβάλλοντα υψηλής πίεσης, καταλήγουν στο ίδιο συμπέρασμα: Σε έναν κόσμο όπου μια συζήτηση μπορεί να αλλάξει επιχειρηματικές αποφάσεις και να επηρεάσει επαγγελματικές σταδιοδρομίες, η σωστή προετοιμασία κάνει την ειδοποιό διαφορά!
*Ο Παύλος Χαραλαμπίδης είναι ο General Manager της C People Advisory Ltd και ο Ιωάννης Καϊλής ο Manager των HR Advisory Services.